航空公司的飛行?？陀?jì)劃究竟有多賺錢?
銷售里程生意，比你想像的還要賺錢。
拯救生命
近幾年來，一些航空公司的管理人員認(rèn)為?？酮?jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目可以賺錢，特別是在美國。但是，直到一場全球性的暴發(fā)才揭示了這樣的計(jì)劃是多么賺錢。
美國航空公司有四家——美國航空、美聯(lián)航空、精神航空(SpiritAirlines)和達(dá)美航空——都以客戶忠誠度作為抵押，籌集了大量新的債務(wù)資本，以期渡過這次危機(jī)。
不久其他航空公司也將跟進(jìn)。
今年夏天，所有主要航空公司，包括美國航空集團(tuán)，都得到了聯(lián)邦政府的資助，用來支付員工工資，以避免大規(guī)模裁員，他們表示，如果政府不進(jìn)行干預(yù)，大規(guī)模裁員是不可避免的。
比如，美國航空集團(tuán)接受了58億美元的政府援助。6月份，該公司表示，其忠誠度項(xiàng)目的價(jià)值為195億到315億美元，并承諾提供“相當(dāng)一部分”作為擔(dān)保。
事實(shí)上，市場往往低估了忠誠計(jì)劃對航空公司利潤的重要性。
據(jù)斯迪富金融分析師JoeDenaldi的調(diào)查報(bào)告，美國航空忠誠度計(jì)劃2015年和2016年分別為公司息稅前收入的41%和49%。
以忠誠度計(jì)劃所得為抵押，向銀行申請貸款，是美國航空管理局的普遍做法。
由于流動(dòng)性緊張，美國航空公司都打算以“批發(fā)價(jià)”的方式向其合作銀行提供資金，也就是說，提前以折扣價(jià)格預(yù)售非常大的里程(幾千億積分的規(guī)模)，以獲得足夠的現(xiàn)金流。
忠誠計(jì)劃同樣可以為未來帶來利潤，因此符合“資產(chǎn)”的要求，可以用來抵押融資。
在報(bào)告中，美聯(lián)航對前程萬里的現(xiàn)金流入情況做了詳盡的闡述：2019年，美聯(lián)航前程萬里忠誠度項(xiàng)目運(yùn)營收入為53億美元，EBITDA18億美元；
在過去的三年中，活躍會(huì)員(18個(gè)月內(nèi)乘飛機(jī)的會(huì)員)的平均年增長率為9%，而在過去三年中，會(huì)員收入的年增長率約為10%。
航空公司會(huì)員忠誠計(jì)劃的價(jià)值成了疫情爆發(fā)的救命稻草。
為什么忠誠計(jì)劃有價(jià)值？
把“里程”輸入搜索引擎，很容易就可以找到很多通過各種方法累積里程來兌換機(jī)票的教程。
除坐飛機(jī)外，只要是航空公司和相關(guān)公司有合作關(guān)系，刷信用卡、入住酒店、租車、用餐等都可以獲得積分，這就可以換機(jī)票了。
當(dāng)然不是憑這些積分兌換里程，而是由信用卡公司、旅館、汽車租賃公司從航空公司購買。
也許你還有一段經(jīng)歷，就是在點(diǎn)數(shù)或里程不多的情況下更換想要的機(jī)票然后自己掏錢購買。例如東方航空就有賣“東方萬里行”積分服務(wù)，每100分25元。
事實(shí)上，對于航空公司來說，出售里程是一件很劃算的事情。
實(shí)際上，里程和積分的換算公式是由航空公司和其他公司簽訂的協(xié)議決定的。
舉例來說，以酒店積分換美國航空里程的公式為10,000希爾頓榮譽(yù)客會(huì)員積分=1,500英里，而花旗銀行和美國航空的聯(lián)名信用卡，您只需辦理一次即可獲得30,000或50,000英里積分。
最后再把里程換成機(jī)票，全球各航空公司的做法各不相同。
一些航空公司直接根據(jù)艙位和飛行里程來計(jì)算客戶累積的里程，而另一些公司則根據(jù)里程、區(qū)域、單雙程等因素來給客戶積分，再拿積分來換里程。
通常情況下，航空公司的收益表上列出的收益包括：直接向客戶出售機(jī)票，貨運(yùn)，其他，以及與銀行簽署的保密協(xié)議等，你很難知道航空公司通過出售里程這一業(yè)務(wù)賺了多少錢。
但據(jù)投資銀行StifelFinancial估計(jì)，包括美國航空公司在內(nèi)的一些美國航空公司一半的利潤來自里程銷售。
賣里數(shù)的人當(dāng)然不會(huì)賣完，即使結(jié)束。
如因各種原因里程未兌換，則該航空公司將凈得里程費(fèi)。假如把里程換成機(jī)票，他們同樣會(huì)提供服務(wù)，但是利潤很高。
在與信用卡公司達(dá)成協(xié)議后，美國航空宣稱其利潤為100%，達(dá)美航空則稱雖然不可能達(dá)到100%，但“相當(dāng)高”。
出售里程給航空公司的好處遠(yuǎn)不止這些，還有一些不直觀但意義重大的直接收益。
支付信用卡年費(fèi)并不斷累積積分以換取里程的消費(fèi)者，其收入一般都高于平均水平，信用評分也會(huì)較高。
特別是銀行和酒店都想要留住的商務(wù)人士，對于航空公司來說也意味著穩(wěn)定的客群，有購買力的客群，畢竟工作和旅行不會(huì)受到旅游淡季的影響。
美國運(yùn)通稱，信用卡公司和某家航空公司合作，就是希望贏得該公司的會(huì)員，例如，美國運(yùn)通稱，他們7%的收費(fèi)業(yè)務(wù)來自達(dá)美航空，是他們最大的合作航空公司。
反之，航空公司也可以通過兌換里程的方式來吸引合作信用卡公司的客戶，即保證有更多的優(yōu)質(zhì)?？?。
高危資產(chǎn)
航空公司經(jīng)常兜售常客機(jī)票來續(xù)命，但由于“里程貶值”的原因，航空公司也很擔(dān)心。
“里程貶值”的意思是航空公司大幅提高里程兌換率。
舉例來說，如果北京到上海的機(jī)票從1200公里每公里改為2400公里每公里，那么每公里就會(huì)變相貶值50%以上。
從2017年開始，美國三大航空公司通過實(shí)行“動(dòng)態(tài)里程兌換”，加強(qiáng)了對里程的控制，從而實(shí)現(xiàn)了里程的大幅貶值。
所以，托忠誠度計(jì)劃的福氣，就是美國三大航的財(cái)務(wù)報(bào)表，每年都在變得越來越好。
對銀行來說，“里程貶值”使里程成為高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)。
根據(jù)一貫的“刷多少，賣多少”政策，如果航空公司實(shí)施“里程貶值”，那么銀行也會(huì)立即貶值，從而將損失轉(zhuǎn)嫁給用戶，保證了自身利益不受損失。但如果你提前買了很多里程，銀行就不會(huì)對航空公司的“里程貶值”有任何幫助。
不像在高息儲(chǔ)蓄帳戶里存有現(xiàn)金，飛行?？偷挠囝~并沒有隨時(shí)間增長，而是因?yàn)榻?jīng)常貶值而減少。
忠誠計(jì)劃最大的風(fēng)險(xiǎn)在于里程貶值所帶來的負(fù)面影響，如何解決這一問題，是航司能否依靠“里程搖錢樹”生存的關(guān)鍵。
